この研修では、将来（戦略的）価値、現在価値の軸により（これをキーアカウント・マトリクスと称しています）、顧客及び今後の開拓先の整理とアタックのための計画作りを行います。 【研修の目的】
１．顧客の経営、事業環境分析に基づき、顧客の「市場性」と「将来性」の観点から、自社事業の経営資源の優先投入先＝顧客の選定、及び開拓先の抽出を行う【顧客の抽出・整理】。 ２．顧客の経営、事業環境分析に要するマーケティング、事業戦略の考え方を理解する【分析、抽出・整理のための知識、考え方】。 例 〇顧客の環境分析：ＰＥＳＴ分析、３Ｃ分析 〇顧客の事業の飽和状態の分析：ＰＬＣ 〇顧客の業界の動向：ファイブフォース　　　など ３．選定した顧客へのセールスパフォーマンスに要するＫＰＩ（キーとなる評価指標）をツリー式に抽出、具体的な目標値を設定する【個別の目標値設定】。 ４．ＫＰＩにおける具体的な目標値を設定し、そのアクションのためのプランを策定する【個別の目標値への計画】。